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58元300瓶啤酒,不赔反赚,火锅店如何淡季引流

时间:2019-04-16 来源:火锅餐见 发布人:龙天小编 浏览量:1887

  天气变热,来火锅店就餐的人越来越少,上座率低,生意下滑严重。那到底怎么做才能吸引顾客来店消费,并且留住回头客呢?

  本期解答嘉宾: 刘伟,宏满堂重庆火锅创始人,深谙餐饮行业发展运营规律,一位思想前卫、行为稳健的“80后”。以下为刘伟口述。

  1 筹备

  生意只有两季,努力就是旺季,不努力就是淡季。经过连续几年的观察,我发现店内一个有趣的现象:2017年夏季中午平均上座4-8桌,晚上10桌左右,同年冬季基本坐满,很少翻台;到了2018,夏季中午平均8-10桌,晚上将近20桌,同年冬季店里新增11张台后,还能实现翻台。

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  一句话概括总结,夏季进店顾客人数越多,随之冬季的生意会越好。 因此,火锅店淡季不只是为了做活动才去做,而是为了占领消费者心智,有策略性、针对性地做活动。

  其实在过年的时候我们已经开始筹备,过年的店内包桌的顾客较多,我们会送“开年鸿运大礼包 ”,大礼包里面有啤酒券、酸梅汁券、火锅店代金券等(下文详细分析各类券),同时,我们整个集团旗下的板块都会推放。

  铺的面越广,送出去的券就越多,到店消费的人也会越多,我们连续好几年都按照这个流程走,经实践证明提前铺排筹备,活动效果更好。

  2 讲故事

  因为价格选择你的顾客,最后大多会离开,但因为食材、品质或服务选择你的顾客,基本上不会离开。所以,想让喜欢自己店的人了解自己,首先得给顾客“讲故事”。

  冬天生意较火爆,服务员基本顾不上给顾客灌输食材知识、烫涮技巧什么的,夏天正是个好时机。

  举个例子,我们店里供应的是鲜毛肚,上菜后服务员会走到顾客跟前说,“夹一片毛肚,在沸水里左涮涮三下,右涮涮三下,不放心再朝锅里游游泳,便可吃了” ,详细教客人怎么涮毛肚,才能保证口感最好。

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  再比如,服务员在推介主打菜品鲜切羊肉时,就可以说,“夏天气温高,大家都喜欢喝冷饮、出汗,在中医理论里,羊肉属于滋阴补阳佳品,而且羊肉性温,无论什么季节吃都不会上火”。

  当然,食材科普一定要有真实依据。

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  夏天到店吃火锅的人绝对是忠实顾客,把店里的特色和理念慢慢讲给这部分人听,自然而然地,他们就成了店里的第一批“意见领袖”。

  凭借着对火锅的热爱和精通,他们的朋友也会对其产生信任,就这样,转介绍客户来了。

  3 刺激活动

  A 越吃越便宜

  重庆火锅有个不成文的定律,连着吃4顿就再也离不开这个味道了。大数据统计,重庆火锅的夏季消费频次为两周一次或三周一次,吃4顿火锅至少需要2个月,我们的活动周期就定在了5月初至7月初。

  别人家的折扣都是越做越高,我的折扣则是越做越低,原因也在于此,最大程度增加复购率。 以10天为单位,从95折、9折、85折,依次递减至7折甚至65折。具体操作如下——

  5.1-5.10,95折;

  5.11-5.20,9折;

  5.21-5.31,85折;

  6.1-6.10,8折;

  6.11-6.20,75折;

  6.21-6.30,7折。

  与此同时,我们采用城市级自媒体、微信朋友圈推广、微博推广等线上多渠道进行活动曝光,最终引导至活动页面完成销售转化,顺其自然地把竞争对手的顾客引流到自己店里。

  B “啤酒节”

  夏季火锅店消费者的痛点,简言之,一是空调,二是饮品。我们把空调温度调到最低,然后就开始在饮品上下功夫,啤酒节送券,内容设计如下——

  28元100扎酸梅汤(单价10元/扎);

  58元300瓶啤酒(单价5元/瓶);

  68元300瓶啤酒+100扎酸梅汤/猕猴桃汁。

  意味着它有可能吸引消费者不止一次到店消费,毕竟兜里还有那么多饮品券没用完,在吃火锅的场景下,自然会出现一种心理暗示:就去他家。

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  到店消费的女性,多会点酸梅汤,点单结束后,我们的服务员会告知:您今天点了两扎酸梅汤,饮品消费20元,现在店里正在推出“28元送100扎酸梅汤”活动,时间截止到7月份,剩余的酸梅汤券可预存在门店里,需要为您办理吗?

  如果是顾客是男士,啤酒当然是不二之选,这时候不建议一开始就推活动,不然谁会点不在活动范围内的啤酒品牌呢,可以选择在客人结账时,服务员告知活动规则,总而言之,顾客都会得到便宜,很愿意办理。

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  68元的方案是针对情侣、夫妻,满足火锅店的多样化就餐场景。啤酒节结果是:活动持续了30天,共售出啤酒卡3000多张。

  100扎酸梅汤或300瓶啤酒顾客喝不完怎么办?除非每天都来店里吃火锅,否则肯定消费不完,活动结束前,可以赠送顾客券上剩余金额同等价值的锅底或菜品,避免客流断层。

  至于这么做会不会赔钱,所有的活动设计都源于大数据和商业逻辑,火锅利润主要来源是菜品,酒水消费并不多。

  尝到第一次啤酒节的甜头,今年我们已经着手策划第二届夏日啤酒节了。

  C 517“吃货节”

  5月17日,谐音“我要吃”,吃货节是店里全年活动中优惠力度最大的一次:储值517元送517元,相当于打5折。结果是:沉淀700多名储值客户,平稳过渡火锅淡季。

  我简单说下这次活动的设计理念,店里的桌均消费330元,顾客充值后,卡里会有1000多元余额,可以满足至少3次到店消费,刚好到7月初,火锅店生意开始好转。

  此外,我们店里常年都会提供“解辣神器”冰粉,现在很多火锅店都有这道小吃,但我们是公司派团队专门去成都学习的秘制配方,在口味方面相对来说较有竞争力,在当地还算有些名气。

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  说到最后,我的火锅店处于地级市,人均消费70-80元,所以这一套方法并不通用于所有类型的火锅店,还是要细分消费客群,分析大数据,找到适合自己的淡季引流策略,营销不是“照搬就好”。

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